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No dia-a-dia das compras nos supermercados sempre nos deparamos com aquelas promotoras bonitinhas, bem-vestidas, próximas às gôndolas dos seus produtos, ou com suas bandejas de degustação, mas, infelizmente, com pouca ação junto aos clientes. Muitas ficam encostadas nas gôndolas e quando o cliente se aproxima, permanecem imóveis, talvez com vontade, mas sem coragem de dizer algo. Outras ainda falam, mas com a pergunta de sempre:
já conhece o nosso produto? E quando o cliente dá margem para que falem sobre o produto, geralmente dizem que é um lançamento e está com o preço promocional. O mesmo acontece com as que fazem o serviço de degustação: oferecem a amostra e dizem que o produto está exposto na gôndola, também com preço promocional.
O mais lamentável é quando a amostra do produto é recusada pelo cliente, o que sem dúvida é conseqüência da falta de entusiasmo, humor e simpatia. Dá a impressão de algo forçado e afugenta o cliente, pois todos gostam de ser contagiados pela alegria das pessoas, mas não pelo desânimo.
E aquelas que chegam de supetão em um patim de rodas quase atropelando o cliente? Dá até um susto, pois não se sabe de onde aparecem tão repentinamente quando o cliente está próximo à gôndola do seu produto!
Atitudes como essas acontecem porque muitas empresas empregam dinheiro com ações de merchandising, deixando no esquecimento o preparo da equipe. Com isso não haverá retorno e o que era para ser investimento passa a ser gasto desnecessário. A equipe, tanto da empresa como de uma terceirizada que presta esse tipo de serviço, deve estar devidamente capacitada para o desempenho do trabalho.
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Parece que alguns fatores não são levados em consideração por ocasião da contratação de promotoras e demonstradoras. Dá até impressão de que há negligência por parte de muitos gerentes, supervisores e vendedores, que não percebem falhas corriqueiras cometidas por profissionais que em nada contribuem para a promoção dos seus produtos. E dentre as várias qualidades que uma promotora ou demonstradora deve ter para o bom desempenho do seu trabalho, quero destacar pelo menos três importantíssimas.
EXTROVERSÃO: - O profissional que lida com o público, sobretudo na área de vendas, não pode ser de modo algum uma pessoa acanhada, tímida, que tenha medo de gente. Mas, é comum deparar-se com demonstradoras portando essas características. Para esse tipo de trabalho tem-se que escolher pessoas extrovertidas, expansivas e que gostam de se comunicar com o público. Além do mais, devem ser dotadas de bom humor, simpatia e educação.
É importante não confundir extroversão com exibicionismo, com atitudes inconvenientes que muitas vezes vão além do limite, como forma de chamar a atenção na hora errada. Há pessoas que confundem as coisas e pensam que estão fazendo bonito, mas não têm idéia da tamanha exposição ao ridículo, além de colocar outras em situações embaraçosas.
CONHECIMENTO: - Não é porque uma promotora ou demonstradora trabalhe com diversos tipos de produtos, dependendo da ocasião, que não tenha necessidade de conhecê-los. Tem por obrigação de conhecer o produto ora trabalhado. Portanto, deve receber um treinamento antes de ir para o campo de atuação. Além do conhecimento do produto, faz-se necessário o domínio de técnicas de merchandising, vendas e atendimento para fazerem uma boa abordagem, comunicarem-se adequadamente na apresentação do produto e agir com profissionalismo. A falta de preparo, com atitudes não profissionais de uma demonstradora, reflete uma imagem negativa do produto e empresa.
Também, o despreparo no trabalho que está executando gera insegurança e talvez seja esse um dos motivos que contribuam para a passividade e timidez.
ENTUSIASMO: - Em hipótese alguma venda combina com falta de entusiasmo. Pelo contrário, os dois sempre andam de mãos dadas, já que um argumento de vendas sem entusiasmo não convence. Portanto, podemos afirmar que o entusiasmo é a qualidade mais importante que um profissional de vendas e atendimento deve ter. Na falta dele a comunicação perde o seu valor, pois é o entusiasmo que contagia as pessoas. A venda é comunicação pura. E o trabalho de uma demonstradora é exatamente esse – transmitir uma mensagem positiva e alegre que leve o cliente a comprar.
O que as pessoas dizem e a maneira como dizem faz muita diferença na arte de se comunicar, pois depende do nível de entusiasmo usado na mensagem. A inexistência do entusiasmo faz com que as palavras digam uma coisa, mas o tom da voz e a expressividade demonstrem outra totalmente diferente. Por mais que se conheça um produto, mas se no momento da transmissão da mensagem sobre o mesmo o entusiasmo não esteja presente, com certeza o cliente não tem interesse de ouvir.
A falta de entusiasmo induz facilmente à falta de ação. E para agir-se entusiasticamente é importante trabalhar com o que mais goste de fazer e também estar sempre em contato com pessoas entusiasmadas, motivadas e otimistas. Quando se faz o que gosta o tempo passa sem ser percebido e a fadiga não acontece. Entretanto, o que ocorre na prática é muita gente fazendo aquilo que não gosta, tornando-se assim uma rotina chata e cansativa para essas pessoas. Mas já que se propôs a fazer tem que fazer bem-feito até resolver mudar.
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA
.Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas
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